A chegada em grande escala dos violões chineses ao mercado nacional, a partir de 2004, fez com que as vendas do instrumento nas lojas, que já eram representativas, aumentassem ainda mais. De lá para cá, por causa dos melhores preços orientais, a participação do violão nas vendas subiu de 30% para 50% em alguns comércios.

Se de um lado lojistas e importadoras ganharam com a novidade, fabricantes tiveram de buscar estratégias para sobreviver. Alguns não resistiram e fecharam as portas. Entre os que permanecem na briga cada vez mais acirrada, focar em produtos de maior qualidade ou passar a importar foram as alternativas encontradas.

É o caso da Tagima Brasil, por exemplo, que desde 1994 fabrica guitarras e contrabaixos e, em 2004, passou a importar violões. O que atraiu a empresa foi o mercado em expansão, decorrente dos melhores preços vindos de fora, além da possibilidade de expandir a linha de produtos oferecidos aos clientes. Hoje, o instrumento representa 50% tanto das vendas como do faturamento. A importadora traz peças de países asiáticos como China e Coréia.

“Optamos por diversificar e ampliar o leque por meio da importação. Além de economicamente viável, ela oferece condições de trazer para cá produtos com qualidade”, explica o proprietário da empresa, Ney Nakamura. A Tagima hoje comercializa tanto produtos de valores mais em conta, como de R$ 100, até modelos profissionais, que custam cerca de R$ 1.500 nas lojas.

Nakamura acredita que a demanda por violões é grande pela facilidade de se tocar o instrumento, uma vez que ele não precisa de amplificador. “A entrada do violão beneficiou muito nossos negócios. Seria um absurdo ter mantido a empresa somente com base na fabricação de guitarras e contrabaixos”, diz. O crescimento da empresa foi em torno de 30% a 40% no ano passado. Em 2004, antes da chegada do violão, a expansão girava em torno de 20% ao ano. Hoje, 85% dos negócios acontecem em função da importação.

Além da influência do violão nos resultados recentes, o lançamento de produtos diferenciados e o trabalho de pós-venda foram cruciais para os bons resultados da marca em 2007. “Usamos a estrutura da fábrica para oferecer assistência técnica aos nossos produtos.” O bom desempenho da economia em 2007, como queda dos juros, aumento do emprego e do crédito, também colaboraram para a alta.

Mercado

Os negócios com o violão também são representativos na Condortech, onde respondem por 30% a 35% das vendas. Dos 5 mil instrumentos comercializados ao mês, mais de 3 mil são violões, o que representa 60% do total de vendas e 30% do faturamento. A maioria das peças é voltada ao mercado econômico. No entanto, a estratégia da Condortech para driblar a concorrência foi investir no mercado de linhas de melhor qualidade, como unidades que já vêm com afinador e pré-amplificador. “Além disso, trabalhamos com marcas mais caras, como a Taylor”, ressalta o gerente de marketing Gustavo Pedroso.

A constante desvalorização do dólar vem impulsionando o crescimento da empresa, que girou em torno de 10% a 15% em 2007 na comparação com 2006. “Por causa da queda do câmbio, um violão que custava cerca de R$ 1 mil há dois, três anos, continua no mesmo valor hoje. Isso colabora para que os menores preços sejam repassados ao consumidor final.”

Investir no segmento de produtos com maior valor agregado esbarra no próprio perfil do consumidor brasileiro. Segundo o gerente, a maioria procura o melhor preço em substituição à qualidade do instrumento. Os produtos da linha econômica da empresa são fabricados na Coréia, China e Indonésia, sob especificações da Condortech.

A importadora está otimista para 2008. Segundo Pedroso, os primeiros meses deste ano começaram fortes, com alta de 5% a 7% sobre o verificado no início de 2007. “Acredito que a crise norte-americana afetará um pouco os nossos negócios, mas não com muita intensidade. Os Estados Unidos estão em ano de eleição e o cenário deve melhorar”, opinou.

A importação de violões também é peça-chave na Crafter Brasil e representa 40% dos negócios. No ano passado, o crescimento nas vendas do produto acompanhou o resultado da empresa e foi de invejáveis 30%. “O violão hoje é o item mais importante no nosso mix”, revela o diretor Leo Gandara. A Crafter comercializa violões desde 1972. Também feliz com a queda do dólar, a empresa trabalha com expectativa de crescimento em torno de 35% para este ano. Assim como a maioria, os produtos são importados de países asiáticos como China e Coréia.

Apesar do otimismo, Gandara acredita que a crise econômica internacional pode vir a prejudicar não só o segmento de instrumentos musicais como todo o mercado nacional. O gerente de marketing da Yamaha Brasil, Carlos Aberto Pardal Ferrari, é mais tranqüilo. “É claro que se a crise chegar ao País haverá uma redução do mercado. No entanto, historicamente, nosso setor sobrevive muito bem durante momentos ruins da economia.”

Ferrari complementa que, apesar de o mercado de violões da empresa ser muito pequeno e representar apenas 1% do faturamento anual, os instrumentos de corda recebem grande atenção da marca, que tem os teclados como carro-chefe. A empresa cresceu 40% em 2007 ante 2006 e prevê crescimento de 15% para este ano. Para ele, a popularidade do violão tem origem em três motivos: é um instrumento relativamente barato, com ampla divulgação e fácil de tocar.

Fabricantes

Enquanto o mercado de importação comemora a queda do dólar, as fabricantes nacionais encontram estratégias para driblar a concorrência dos produtos asiáticos. É o que fez a Rozini, que, há cerca de três anos, passou a investir numa linha de violões mais caros e com maior qualidade.

“Com a concorrência dos importados, não conseguíamos entrar no mercado popular”, afirma o presidente da empresa, José Roberto Rozini. Segundo ele, 90% dos consumidores são amadores ou iniciantes que compram o instrumento por impulso. Os produtos chineses a preços até 60% mais baratos chamam a atenção desse público.

Um exemplo da concorrência desleal foi o fechamento da Rei dos Violões, fabricante dos populares Tonant, no ano passado. Entre todos os modelos de corda, a empresa chegou a fabricar mil peças por dia. Depois de tentar reduzir o custo de produção ao máximo e diminuir o quadro de funcionários, a situação tornou-se insustentável e houve a necessidade de parar a produção.

Alternativas

Na Rozini, os violões representam hoje 15% da linha de produção. Os 85% restantes são divididos entre a viola e o cavaquinho, modelos que enfrentam menor concorrência dos importados e são o carro-chefe da marca. “Os chineses ainda não conseguiram fazer instrumentos de boa qualidade para o mercado interno”, revela.

No caso dos violões, a saída encontrada foi focar os negócios nos músicos profissionais, seguindo o que já ocorreu com a viola e o cavaquinho na empresa. Apesar de ainda recente, a decisão, de acordo com Rozini, tem dado certo. A divulgação do produto está focada em bons músicos e escolas de formação profissional, que atuam como agentes multiplicadores do novo conceito da marca. “É um trabalho de formiguinha. Vamos colher os resultados em longo prazo.”

São produzidas dez peças, em média, por dia — o restante da produção, cerca de 70 peças, corresponde à viola e ao cavaquinho. O diferencial do produto, segundo Rozini, é a madeira utilizada para a fabricação, que demora de um a dois anos para secar. A maior parte da matéria-prima vem do Brasil. No entanto, o material para o tampo do violão é de pinho sueco, não encontrado no País. “A qualidade da nossa mercadoria faz com o que a sonoridade do instrumento fique melhor com o passar dos anos. Em alguns modelos importados, costuma acontecer o contrário”, comenta.

O presidente acrescenta, no entanto, que o poder aquisitivo da população brasileira ainda é uma barreira para melhores resultados do mercado de instrumentos musicais no País. O reflexo da influência desse cenário pôde ser percebido por meio do bom desempenho da economia nacional no ano passado. Com a alta do PIB (Produto Interno Bruto) em 5,4%, a queda dos juros e o aumento do emprego e da renda, o mercado interno em geral registrou boas taxas de crescimento. A Rozini cresceu no patamar de 10% em relação ao ano anterior e contratou quatro novos funcionários.

Na Giannini, que fabrica violões há mais de cem anos, a estratégia para driblar a concorrência internacional e atender à demanda do mercado interno por produtos populares foi importar unidades da China. A marca é a mesma e os produtos são encomendados com características próprias. As importações começaram em 1995 e hoje representam 40% dos negócios no mercado nacional. “Os produtos a serem vendidos com preços mais populares vêm de fora. A fabricação nacional está concentrada nos modelos das linhas alta e média, com foco em qualidade”, explica Flávio Giannini, gerente de marketing da empresa. Segundo ele, comprar produtos de fora foi a saída encontrada para sobreviver no mercado.

Mesmo com a importação, a queda do dólar tem prejudicado os negócios da empresa, que é exportadora desde 1946 e atualmente comercializa modelos em 20 países. “O mercado foi bom no ano passado, mas, em termos econômicos, o resultado não foi muito satisfatório”, ressalta. Apesar dos entraves, o crescimento foi de 10% em 2007 ante 2006. Lá fora, 90% dos produtos comercializados pela Giannini são de origem nacional.

Na Di Giorgio, a solução encontrada para vencer a concorrência asiática foi a mesma adotada pela Rozini. “Agregamos valor aos produtos. Nosso objetivo é nos distanciar da concorrência da China. Não é interessante entrar em uma briga direta com eles”, diz a gerente comercial Vera Machado. Segundo ela, os itens chineses já atrapalharam bem mais.

Apesar das barreiras, os negócios em 2007 tiveram alta de 20% em comparação com 2006, como explicou a gerente comercial. Novos lançamentos impulsionaram os resultados. O pico do acréscimo foi no segundo semestre, com alta de 40% ante os primeiros seis meses do ano. A empresa, responsável pela produção de 4 mil violões ao mês, planeja um crescimento em torno de 10% em 2008 em relação ao ano passado.

Lojas

Enquanto os fabricantes e distribuidores correm atrás de maneiras para tornar seus violões mais atraentes ao consumidor final — seja em preço ou em qualidade —, quem trabalha direto com o público procura oferecer a melhor variedade de modelos do instrumento, uma vez que ele garante pelo menos 50% das vendas mensais.

Esse é o cenário vivido na Mônaco Music, loja localizada há 16 anos no centro de São Paulo, na rua do Seminário. Lá, a concorrência entre estabelecimentos do setor é grande. “Sem dúvida alguma, o violão é a mercadoria que mais vende aqui na loja”, diz o proprietário Jeferson Gonçalves Moreira. Segundo ele, um comércio do setor musical que não vende violão não vai para a frente.

O comerciante revela que o público que procura violão na loja é variado. “Em dezembro, o interesse por modelos mais baratos, em torno de R$ 100, é maior. Isso porque o pessoal tem costume de dar o violão como presente de Natal. Já no decorrer do ano, unidades com valores médios, em torno de R$ 300, são mais buscadas”, comentou. Para tornar a exposição dos instrumentos mais atrativa, Moreira escolheu o suporte Slat Wall — uma placa presa à parede que segura os produtos suspensos no alto.

Ao mês, são vendidos cerca de 250 violões na loja, sendo que mais da metade é de modelos baratos. Com o câmbio reduzido, os produtos importados entraram de vez nos negócios da loja. Hoje, 80% dos violões comercializados pela Mônaco Music são de fora. Os menores preços são repassados ao consumidor. “Quem não fizer isso, não consegue vender o produto”, explica Moreira. De acordo com ele, o comprador em geral procura primeiro o preço e só depois olha para a qualidade do instrumento.

Consumo

Os bons resultados da economia nacional em 2007 também trouxeram crescimento para os lojistas. Depois de queda de até 30% no faturamento anual do comércio em 2005, a Mônaco Music conseguiu alta de 4% no faturamento no ano passado na comparação com 2006. Quase a totalidade dos resultados foi por causa de um público específico: o gospel, que representa atualmente 75% das vendas do estabelecimento. “O músico em si não tem muito dinheiro para comprar instrumentos. Ele tem o sonho, mas poucas vezes consegue comprar o melhor produto.”

A mesma opinião tem Cláudio Alves, da loja Antonio Ésio, em Fortaleza, no Ceará. O Estado é responsável pela maior concentração de residências com violão no País, segundo a pesquisa Synovate/Música & Mercado, e está presente em 77% das casas com instrumentos musicais da localidade — no Brasil em geral, 25% das casas contam com algum instrumento musical, sendo que em 60% dos casos, o item que impera é o violão. “O violão é prático. Todo mundo gosta de reunir a turma e fazer uma roda de música”, sugere.

No entanto, um importante fator que está ligado à fama do violão na cidade também é, assim como no restante do País, o custo acessível. “Boa parte do público não é composta por músicos profissionais. Às vezes eles até querem tocar outros instrumentos mais caros, mas geralmente se começa mesmo pelo violão”, revela. De acordo com Alves, a cada dez violões vendidos na Antonio Ésio, sai uma guitarra. “Isso acontece pela diferença entre os preços. Enquanto um kit completo de guitarra gira em torno de R$ 700, um violão sai por R$ 100.”

Na loja, o instrumento também é responsável por cerca de 50% das vendas e possui uma área específica para exposição. Eles ficam divididos entre os mais caros, na parede, e os mais baratos, numa ilha. A participação do violão entre as vendas do estabelecimento aumentaram a partir de 2004, quando os produtos chineses chegaram às lojas. Antes disso, as vendas correspondiam de 25% a 30% do total.

Violão

O violão está presente em 60% das residências com instrumentos musicais no País, segundo revelou a pesquisa Synovate/ Música & Mercado. Segundo o estudo, há instrumentos musicais em 25% das residências brasileiras. A pesquisa também detectou que o instrumento está presente com igualdade em todas as classes sociais. Ou seja, dos entrevistados da classe A com algum instrumento em casa, 53% têm violão. Na classe E são 56%, e na C, 64%. O cenário é diferente em relação ao piano, por exemplo. Por causa do preço elevado, 29% da população mais rica possui o instrumento, contra 2% das pessoas de renda mais baixa.